En forretningskvinne som heter Heidi Roizen, diskuterer hva hun lærte ved å forhandle med Steve Jobs

Heidi Roizen forteller om sine forretningsforhold til Steve Jobs

Heidi Roizen er en av personene som hadde muligheten til å møte og samarbeide med Steve Jobs i begynnelsen av karrieren. I en artikkel på bloggen sin husker han de første dagene av selskapet sitt, forretningsforholdet han hadde med Jobs ‘selskap og over alt, det han lærte å forhandle med ham.

Hun var akkurat i gang som forretningskvinne etter endt utdanning fra Stanford University. Sammen med broren, grunnla han et lite programvareselskap kalt T / Maker, en av de første som utviklet programmer for Macintosh og at det på kort tid klarte å ha et visst navn blant programvareselskaper.

lært-forhandle-med-jobber-1

Innen da Jobber hadde nettopp startet med det nye selskapet hans, NeXT og de hadde en Mac tekstbehandler klar, kalt MacAuthor. Men han hadde et problem, det vil sikkert ikke sees at det første NeXT-produktet var en programvare for Mac, etter problemene han hadde med sitt eget selskap, og som fikk ham til å trekke seg fra sin stilling.

To Jobs-arbeidere som samarbeidet med Heidi, trodde at selskapet deres kunne ha ansvaret for å redigere programvaren slik at NeXT-merket ikke dukket opp noe sted og Jobs ville betale utviklerne sine med royalty. De må gjennomføre en serie forhandlinger og utarbeide en kontrakt.

Jeg lærte-forhandle-med-jobber-2

Det var der hun møtte:

”Mitt første møte med Steve varte i over en time. Han spurte meg om kanaler, distribusjon, posisjonering og lignende. Jeg burde ha bestått testen, fordi han inviterte meg igjen, denne gangen for å forhandle frem en avtale. ”

I løpet av de påfølgende ukene han forberedte møtet og skrive en kontrakt veldig lik den de allerede hadde med andre utviklere og med veldig like forhold.

Og dagen for signering kom:

“Etter å ha ventet i lobbyen i 45 minutter (dette, som jeg fikk vite senere, var vanlig i møter med Steve), blir jeg innkalt til å komme inn på kontoret hans. Jeg husker hvor nervøs jeg var den dagen, men jeg hadde kontrakten i hendene, og jeg var veldig overbevist om tallene den ga. ”

lært-forhandle-med-jobber-3

Jobs brøt den første kontrakten han foreslo

Steve Jobs leste kontrakten og stoppet ved avsnittet som refererte til royaltyene. Heidi foreslo 15%, noe som var vanlig i de tilfellene, men Jobs fortalte ham at det var latterlig og at han ønsket 50%.

Heidi kunne det ikke reagere:

“Jeg var lamslått. Det var ingen måte at det var en lønnsom virksomhet som ga deg 50% av produktinntektene mine. Jeg begynte å forsvare meg, stamme om de økonomiske dataene til selskapet mitt … Steve brøt kontrakten, og mens han ga meg brikkene, ba han meg om å endre royaltyprosenten eller ikke returnere. ”

Han forlot møtet med følelsen av å ha mistet den største kontrakten i karrieren, men Dan’l Lewin, en av grunnleggerne av NeXT og som hadde jobbet med henne på utarbeidelsen av kontrakten, han sa noe han aldri har glemt:

Få det til å se ut som 50%. Jeg forstår at du ikke har råd, men Steve vil se 50% på denne kontrakten. Du må finne en måte å utfylle en god del for deg selv og at dokumentet legger 50% på bunnen. ”

lært-forhandle-med-jobber-4

Steve Jobs hadde lovet den prosentandelen til utviklerne og hadde ikke tenkt å gi etter for noe mindre. Han måtte gjøre om kontrakten og få 15% til å se ut som 50% av jobben. Det tok tid, men til slutt fikk han det etter å ha endret lønn, provisjoner og kostnader.

Jobber kunne ikke si nei:

“Steve var strålende fornøyd med kontrakten, og vi signerte avtalen. T / Maker ble redaktør for tekstbehandleren, nå omdøpt til WritNow. Det var anstendig vellykket, og tok 25% av Mac tekstbehandlingsmarkedet gjennom årene det var i drift og hjalp oss å få NeXT og T / Maker til noen millioner dollar. “

Steve Jobs

Fra det øyeblikket, Heidi Roizen gikk på jobb for Steve Jobs ‘selskap, selv om denne opplevelsen kanskje vil fortelle oss ved en annen anledning. Som de forteller fra IDaccion, dette er noen av tingene han lærte å forhandle med Jobs:

  • Kjenn økonomien din. Jeg var veldig klar over tallene mine, hvor jeg kunne skaffe penger og hvor jeg ikke kunne.
  • Ikke la de sterke lysene blinde deg. Jeg var ikke villig til å gjøre en dårlig avtale bare fordi jeg hadde å gjøre med Steve Jobs og for den ære som ville ha involvert å samarbeide med noen av profilen hans.
  • Har allierte i den andre organisasjonen. Under forberedelsesprosessen ble jeg kjent med Dan’l Lewin, og han hadde også muligheten til å møte meg. Uten din hjelp hadde jeg ikke fått tak i avtalen.
  • Forstå behovene til andre mennesker. På handelshøyskolen lærte jeg at forhandling er “prosessen med å finne det maksimale krysset av gjensidige behov.” Til å begynne med forsto jeg ikke Steve behov, men da jeg reflekterte over dem, etter at jeg ble forvist fra kontoret hans, skjønte jeg at det viktige for Steve var å få de 50% han lovet til utviklerne hans.

Gjerne noen få ord å huske på, siden Jobs gjennom hele karrieren har vist å være en god forhandler og å få ham lykkelig var ikke en lett oppgave, men Heidi har det.